Tag Archives: girişimcilik

Canvas (Kanvas) İş Modeli Nedir?

13 Haz

Kanvas İş Modeli Alex Osterwalder tarafından geliştirilmiş ve Eric Ries‘in önderlik ettiği “Yalın Girişimcilik” akımında kendine çok önemli yer edinmiş bir İş Planı hazırlama aracıdır. Çok basit olması ve her şeyi bir arada görmeye imkan tanıması kullanılabilirliğine büyük katkılar sağlamaktadır. Haftalarca hatta aylarca üzerinde çalışılmış ve ardından çöpe atılacak (gerçekçi olmadığı için) kapsamlı bir iş Planı hazırlamak yerine basit ama koşullar değiştikçe veya yeni bilgiler elde edildikçe uyarlamalar yapılacak bir model bir çok girişimciye çok daha kullanışlı gelmeye başlamıştır.

Bir iş fikrini hayata geçirmeden önce modellemek oldukça önemlidir. Birincisi fikir olgunlaşmamıştır, değişime açıktır ve zaman içerisinde uyarlamaya gidilmelidir. İkincisi fikri standartlara bağlı bir kağıda dökmek ve diğer insanlarla olabilirliğini tartışmak olanağını tanır. Bunu onlarca sayfa sürecek bir iş planı üzerinden yapmak oldukça zordur. Kanvas iş modeli, Yalın Girişimcilik akımında önemli yere sahip bir iş modelidir. Tüm bileşenleri tek bir sayfa üzerinden görebilmeniz büyük esneklik sağlar.

Değer Önerileri:

Hangi müşteri kriterlerine hangi sıklıkta nasıl fayda sağlıyor? Birden fazla müşteri kriteri olması durumunda farklı öneriler olacaktır.

Acıları nedir, kazanımları ne olabilir, iyi düşünülmelidir. (pain & gain) Acılarını dindirici ağrı kesiciler sunmak vitamin vermekten her zaman daha iyidir, çünkü vitaminler ilk kısılacak kalemlerdir.

Müşteri Kesitleri:

Farklı amaçla, dağıtım kanalıyla, farklı sorunlara çözüm getirmeyle gibi durumlarda farklı segmentler oluşur. Herkese hitap eden bir ürün muhtemelen hiç kimseye hitap etmiyordur, bu nedenle müşteri iyi tanımlanmalıdır. (get out of building)

Kanallar:

Ürün nasıl ulaştırılacak? Mesela kitap satışı internet üzerinden yapılacak. Ya da kozmetik ürünleri AVON modeliyle müşteriye ulaşacak gibi. Ancak burada üzerinde durulması gereken Pareto ilkesine bağlı olarak satışların %80’i ürünlerin %20’sini oluşturmaktadır. Bu %20’lik kısım kolay ulaşılabilir yerde olmalıdır. Müşteriye ulaşmaya diğer örnekler online satış, reklamlar (bilboard, sms, tv reklam vb) verilebilir.

Google reklam hizmeti ile kaç kişinin örneğin sitenizi ziyaret ettiğini, bunlardan kaçı ne kadar kaldığı, kaçı müşteriniz oldu gibi hizmetler alınabilir.

Müşteri İlişkisi:

How do you get, keep and grow it (CRM)

Bazı örneklerde müşteri ilişkisi çok kısıtlıdır. Örn: Simitçi, müşterisi ile ilgili pek bilgiye ihtiyacı yok

Banka örneğinde ise farklı şekillerde müşteri ilişkisi bulunmaktadır. ATM üzerinden müşteri ilişkisi oldukça sınırlıyken özel bankacılık adında şubede yürütülen ilişki kapsamlıdır. Bu beraberinde kuruma ek maliyette getirir. Big Data konseptinde müşteriye özel indirimlerde burada tanımlanabilir.

How do you get – Vitrin, reklam, billboard üzerinden ulaşmak. Ayrıca, Yeni müşteri elde etme maliyeti, bir müşteriyi tutma maliyeti ile kıyaslanır. Genelde düzenli müşterilerin getirdiği gelir ile müşteri tutma maliyeti hesaplandığında bu hesap yeni müşteri elde etme maliyetinden düşüktür. Bu nedenle var olan müşteriye yönelik kampanyalar fayda sağlayabilir.

How to you keep – loyalty card, promosyon, indirim kuponları, otomize işlemler (bebek bezinin düzenli postalanması gibi) işler müşteriyi tutmak içindir.

How to you grow – Müşterilerin aynı zamanda satış temsilcisi gibi kullanıldığı model buna bir örnek olabilir. Dropbox’ta her müşteri getirene yeni bir alan tanımlanması buna örnek verilebilir.

Gelir Kaynakları:

Klasik ve evrilen gelir kaynakları olmak üzere ikiye ayrılabilir. 1000 tane A ürününü birim fiyatı 10 liradan satacağım demek sabit gelir kaynağıdır. Evrilen gelir kaynağına gmail örneği verilebilir. 1GB altı bedava iken üzerine ek ücret ödemek gerekiyor. Yada yine Google’ın arama motoru örneğinde olduğu gibi geliri doğrudan kullanıcı yerine reklam firmalarından elde etmesi gibi.

Fiyatlandırma yaparken maliyetim bu, üzerine %10 gibi kar koyup satarım demek her zaman mantıklı değil, bunun yerine aralık vermek daha akıllıca olabilir. Maliyetim bu, alt sınırımda bu denebilir. Üst sınır ise müşteriye kattığınız değere göre belirlenip fiyatlandırılabilir.

Kilit Kaynaklar:

İş modelinin çalışabilmesi için gerekli kilit kaynaklardır.

Kilit Etkinlikler:

Yazılım, tasarım, AR-GE, Pazarlama gibi öğelerdir. Hangisi önemli, hangisi iyi yapılmalı sorusunun cevabıdır. Nelerin yapılması zorunludur?

Kritik Ortaklar:

Eğer ürününüz Migros gibi bir market üzerinden kullanıcıya sunulacaksa burada Migros sizin için kritik ortağı oluşturmaktadır. İşin bir kısmının outsource olarak yaptırılmasıdır bir yerde denebilir.

Maliyet Yapısı:

İşi yapmanın sabit maliyeti yanında değişken maliyetide vardır. Eğer bir iş satış yaptıkça maliyet çıkartıyorsa tercih edilir ve değişken maliyet olarak adlandırılır. Böylece satış yaptıkça maliyet karşılanır. Hatta maliyetde outsource ile başkasına yaptırılabiliyorsa bu hiçte fena bir model değildir. SecureDrive örneğinde araçların temini buna örnek verilebilir. Bankalar ise bu fonun karşılanmasında kritik ortaklardır. Hem de bedava reklam kaynağı.

GENEL İŞ MODELLERİ

1. Yem ve Kanca Modeli

İlk önce tanıştırma amaçlı ucuz veya ücretsiz ürün kullanıma sunulur. Müşterisi olduktan sonra fiyat artırılır ve kar elde edilmeye başlanır. Fiyatı 70 lira olup kartuşu bir o kadar olan yazıcılar, tıraş bıçakları (makinesi ve jiletlerin ayrı satışı) bu modele örnek verilebilir.

2. Fremium Modeli (Free + Premium)

Ücretsiz ve ayrıcalıklı modeli tanımlar. Bilgisayar oyunlarının ücretsiz kurulup oynanmaya başlanması, ancak belirli seviyeleri geçebilmek için (ayrıcalık kazanmak için) ücret talep edilmesi buna örnektir. Ücret yerine oyunun sosyal medyada reklamı veya yeni bir müşterinin kazandırılması ise ücret yerine elde dilecek diğer gelirlerdir.

3. Bağlantı Platformu

Farklı müşteri grupları arasında bağlantıyı tanımlar. Örneğin Facebook modelinde iki kullanıcı grubu vardır, biri doğrudan hesabı kullanıcılardır, diğeri ise reklam verici firmalardır. Kullanıcılara hizmet ücretsiz verilirken reklam isteyenlere kullanıcı bilgileri ücretli hizmet verilerek bir iş modeli oluşturulur.

İş modeli oldukça önemlidir, çünkü buna göre tüm tasarım ve süreç baştan sona yenilenir. Dropbox, Skype, Linkedin gibi ürünlerin günümüzden farklı bir iş modeliyle yapıldığını düşünün. Üründeki değişimleri kolayca hayal edebilirsiniz. Bu yüzden başarıya ulaşmak için iş modeli oldukça önemli.

YALIN GİRİŞİMCİLİK

Bir işletmede faaliyetleri değer yaratan/ değer yaratmayan diye ikiye ayırıp yaratmayanları atmak, yaratanları ise kaynakları verimli kullanarak yapmaktır. “Müşterinin istediği şeyi yap” dayanak noktasıdır. Bu noktada girişimcinin sunmak istediği hizmet veya ürünle ilgili kendisine aşağıda ki soruları sorması gerekmektedir.

– emin misin?

– nereden biliyorsun?

– kanıtların var mı?

İş fikrine ait Kanvas modelini oluştur. Varsayımları üret. Önem sıralamasını yap. En önemlileri test et. Modeli güncelle. Varsayımları, fikrin uzun bir süre sonra ortaya çıkacak ürün oluşmadan test etmenin pekçok yöntemi vardır. Bunları aşağıda sıralamadan evvel bu model aslında hızlı başarısızlık olarak adlandırılır. Hızlı başarısız olmanın neresinde fayda var demeyin, onca emek ve para harcadıktan sonra ürünü elde ettikten sonra başarısız olmasını hiç tercih etmezsiniz. Süreç boyunca farklı başarısızlıkları yaşayarak iş modelinizi güncellemeniz ve sonunda başarılı bir modele ulaşmanız çok daha mantıklıdır. Gelelim test etme yöntemlerinden bazılarına.

1. Minimum Value Product (MVP): Bir ürünü/servisi yansıtacak minumum özelliklere sahip prototip diye tanımlanabilir sanırım. Doğrulama yapmak için bir prototip yeterli olabilir. İnternette farklı ürünlere ait pekçok MVP videosu bulunabilir. Örn: Dropbox Hem ürüne olan ilgiyi test etmek, hemde ürün ortaya çıkmadan gösterilen ilgiye göre yatırım almaya çalışmak dropbox örneğinde çalışmıştır. Doğrudan yatırım alamayan bu iş fikri, MVP videosu hazırlandıktan sonra yüzbinlerce insanın birkaç günde izlemesi ve ürünle ilgili gelişmelerden haberdar olmak istemesi başta yatırım alamayan bir iş fikrinin yatırım alabilmesini sağlamıştır.

2. Wizard of OZ: Varmış gibi bir sistem yapıp insanlara kullandırıp doğrulamaya çalışılır. Akıllı alışverişlistesi buna örnek verilebilir. Sanki sistem tüm marketlerdeki kampanyaları tarıyormuş ve ona göre bir liste oluşturuyormuş gibi simule edilir, ancak aslında yapılan tüm iş manueldir (concierge). Kullanıcının davranışı incelenerek böyle bir iş fikrinin tutup tutmayacağı ürün ortaya çıkmadan test edilmiş olunur.

3. A-B Sınamaları: Satışı artıran ürünün özelliğini bulmakta kullanılabilir. Her defasında temel üründen birşey değiştirilip satışa sunulur. Test edilir ve hangisinin daha iyi olduğu bulunmaya çalışılır.

Kaynakça:

http://emrahakkoyun.com/kanvas-is-modeli/

http://www.adiloran.com/kanvas/

Ek Kaynaklar:

Kanvas İş Modeli-Sade

http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

 

View at Medium.com